门店搬迁、投流缩减、展厅客流大幅下滑……三重压力叠加之下，东风卓联贵阳观山湖奕华店没有坐等客来，而是主动求变，把试驾车开进山区农庄、开进工地、开到不便到店的客户身边，用一次次“上门”跑通了一条销售新路径。

今年8月，原贵阳花溪纳风店搬迁至观山湖区，更名为东风卓联贵阳观山湖奕华店。搬迁过渡期叠加线上投流缩减，展厅自然客流大幅下滑，线索在系统里越攒越凉。“等客户热度散了再联系，往往已经晚了。”门店负责人坦言，与其坐等，不如走出去。门店果断把“等客到店”改成“上门找人”，对现有线索进行系统梳理，专门筛出不便到店的客户群体——农户、工地人员、固定岗位上班族，优先启动上门试驾。

一次上门容易，持续上门难。为防止上门服务沦为“临时救火”，门店将其固化为制度，写进招聘准入指标，纳入每周考核，全员执行“无论距离远近、无论是否购车，均可上门看车试驾”，让上门服务从个人行为变成团队固定动作。

乌当区的王先生在山区经营农庄，抽不出时间到店，计划购车供妻子接送小孩，对操控性和安全性要求较高。9月8日，销售经理陈天俊、销售顾问王娅驱车21公里上门服务。出发前，邀约专员何蓉先摸清客户关注点，两人提前打磨纳米01动力操控和安全性话术，整备试驾车，带上饮用水和车型资料。到达时王先生正与施工人员吃午饭，两人趁等待空隙结合路况规划好试驾路线。

路线涵盖土路、陡坡和急弯水泥路。一圈跑下来，王先生留下两点印象：“一是动力。我之前试驾过其他品牌的车，城市里跑看起来还行，一到山区爬坡就不行了，没想到你们东风这台车看着不大，动力很足。二是刹车。我特意选这条弯路来试，转弯遇到对面来车还是刹得很稳，我就怕我老婆开这条路接送小孩出事，这下不用担心了。”

试驾结束，王先生表示要与妻子商量。当晚，他把试驾过程讲给妻子刘女士听。王先生看重操控和安全，刘女士更看重服务：“东风这个价位的车还专门开到山里来，这个服务水平绝对可以的。”王先生也有顾虑——创业经营农庄，资金紧张。王娅帮他算账：妻子接送孩子用车必要性很强，推荐性价比高的330air，结合厂家“五万三年0利息”政策，手头资金完全够用，且纳米01全系统一车身尺寸和电机大小，他看重的操控和安全在该配置上完全能满足。

第二天下午，两人到店确定购买纳米01 330air无忧白，并支付定金。车辆从武汉门店调拨，交付日期则依照两人选定的“好日子”定在9月21日。交付当天，王先生农庄忙走不开，刘女士一个人来取车，销售团队全程陪着办手续，流程又快又顺，还送上鲜花和礼品。刘女士称赞道：“你们不光服务好，办事也麻利。我上次陪老王去买车搞了一天，你们两个小时就搞完了。”

坐等客流、把上门服务当成临时救火动作，是客流下滑期最容易踩的两个坑。王先生这一单能成，靠的不只是陈天俊和王娅跑的这一趟，而是门店把上门服务变成了固定动作。陈天俊说：“车就是用来开的，距离和时间不能阻挡我们卖车，专业和友好的服务是销售成交的底气。”