东风标致十堰亨运店在东风商用车车辆工厂举行“微车展” 记者 宋晓欣/摄

（记者 江唯唯 实习记者 于文欣）9月的一天，下午1时38分，G6807次列车准时抵达十堰东站。东风标致中区鄂北分区区域经理陆航行色匆匆，率先走出安检口，来不及吃午饭，就乘车前往东风标致十堰中威4S店。

陆航负责东风标致中区鄂北分区的营销工作，1个月有25天以上在襄阳、十堰、荆州、荆门、宜昌、潜江等城市巡店，了解辖区各地4S店运营情况。2020年已进入冲刺阶段，陆航巡店的强度也加大了不少。

“压力大，所以更要多去一线走走，了解一线将士们所需，给予他们最好的支援。”陆航说。不仅对陆航，对于所有神龙人来说，2020年都是极具挑战的一年。市场形势和疫情叠加影响，让神龙公司生产经营形势愈加严峻。面临困难和挑战，神龙公司营销将士们苦练内功，提升营销、服务能力，打响抢市场、保目标的攻坚战。

夯实基础 强化营销服务能力建设

工作日的下午是4S店的客流量低谷期。一进门店，销售业代们正忙着擦拭展车、整理展厅，只为以最好的精神面貌迎接到店的每一名客户。

“要提高销售顾问的专业技能，完善服务的基本礼仪，营销时坚持绕车六方位的操作流程；要提升客户的试乘试驾体验，注重车内卫生的维护，设计合理的试驾路线；加强线索管理意识，对潜在客户分类建档……我们必须拥有足够强大的能力，才能回应客户需求，支持销量提升。”刚放下随身行李，陆航就召集东风标致十堰中威4S店的销售总监、服务经理，了解门店当前营销、服务痛点、难点，并给出改善建议。

陆航说，想要支持神龙公司整体销量反弹，就必须苦练内功，强化各区域的营销能力、服务能力建设。这一观点，得到了各网络成员的支持。

“车型的特点是什么？与竞品车型比我们有哪些优势？当前最适合顾客的营销政策是什么？有哪些服务政策？这些必须清楚，客户来了不能一问三不知，如果连我们的销售业代都搞不清楚这些问题，怎么能让顾客信赖？怎么让客户放心购买车辆？”十堰中威标致4S店销售总监张崟说，“所以我们门店每天都会组织学习、巩固最新的汽车销售、分期和置换政策知识。”

在东风标致十堰亨运店同样如此。他们将培训时间安排在一早一晚，每天晨会时对销售顾问进行培训，销售顾问分享自己的学习心得，把知识点融入到情景演练当中，为一天的销售服务做好准备。夕会时，一起整理、汇总当天的销售线索，总结白天遇到的问题，并提出相应的改善措施。

销量增长离不开网络的健康发展。发展二级网络，下沉网络渠道，将品牌传播下移到县乡镇，也是东风标致鄂北区域今年的重点工作。

“展厅内的物料需要及时更新，销售顾问的专业知识还需要继续加强，有困难及时找4S店沟通，经销店和网点成员间相互协调和通力合作才能形成更大效益。”9月9日下午1时，在考察完东风标致十堰亨运4S店、东风标致十堰中威4S店后，陆航来到郧县汽配城。2020年，东风标致在这里新开发了一家二网门店，这是当地居民了解东风标致品牌的一个新渠道。

“现在很方便就能了解到最新的销售政策，不用再去十堰城区的4S店。”客户邢先生告诉记者，“这次也是听说东风标致有了三成首付、36期、0.99利率的优惠活动，感觉现在换车挺合适，就赶紧过来问问。”

“二网就像是一颗大树的根系，根系强健才能形成合力，带来源源不断的力量。”陆航说。

大力推动二网建设，以十堰区域为例，目前十堰城区二级网络已覆盖郧县、郧西、竹溪、丹江等地区，对提升东风标致品牌美誉度起到促进作用。

固本求新 立足老客户寻增量

“今年我们的营销工作主要围绕保客营销、二网建设、数字营销3个方面展开，其中保客营销是重中之重。”陆航介绍。

鄂北区域客户对东风标致品牌认可度较高，尤其是在十堰、襄阳两个东风老基地，许多人对神龙车有着很深的感情。随着产品迭代升级，许多老客户有置换新车的需要，对于销售业代来说，这些保有车主是宝贵的资源。

“仅在十堰区域就有超过10000名东风标致的保有车主，这些老客户是我们的根基，筑牢根基才能稳定发展出更多的新客户。”9月24日上午12时，张崟带着记者一同来到东风设备制造有限公司。

当天一早，他的同事们就开始了“蓝色关爱 上门服务”活动。工厂里有不少东风标致、东风雪铁龙保有车主，两天时间里，他们要完成近百辆车的保养工作。在服务工区旁，还停了3辆东风标致408、4008、508L展车，旁边聚集了不少趁着下班来看车的员工。

“这是我们今年的主推活动之一。”张崟介绍。复工复产后，神龙公司领导带队主动与襄阳、十堰区域的东风各专业厂、市政府以及各市直企业对接，开展店内专场和进厂外展的营销、服务活动。

在这一系列活动中，4S店服务人员会对东风标致保有车主车辆进行多达28种保养服务。伴随着服务保养工作，销售顾问们还会向人们讲解车辆性能、卖点、金融政策。

“越是困难时期，越要做好服务，维系本地市场。”张崟告诉记者，“通过一系列活动，我们不仅树立起良好的品牌形象，传播了正向口碑，也提升了客户对东风标致品牌和产品的信心。”

“今年上半年，襄阳区域开展进工厂定展活动23场，十堰地区开展34场。搜集到大量有效客户线索。”陆航告诉记者，2020年，突如其来的疫情打乱了车企的生产销售节奏，困难面前，如果只是等着客户上门咨询，只有死路一条。“进厂定展这一营销服务方式拉近了老客户与4S店的距离，还向大家传递了完整有效的促销信息，强化了东风标致在大众心中的品牌记忆，使汽车销量有了明显提升，其中占比最大的要数老客户转介绍的新客户。”

面对今年四季度的任务，东风标致中区鄂北分区已经做好了攻坚准备。

“接下来这段时间，我们会重点关注渠道下沉，加大二网建设力度，进一步提升品牌覆盖率。同时，加强业代队伍素质建设，进一步提升区域营销能力，利用好数字化营销手段，加大回访力度，提升进店邀约量，全力以赴促进年度目标达成。”陆航说。